Få kunder (och alla andra) att göra som du vill

I decennier har nationalekonomin mycket framgångsrikt sålt in att människan fattar medvetna, strikt rationella beslut. Vi svenskar ser oss gärna som de mest rationella varelserna i världen som alltid fattar logiska beslut oavsett om vi handlar bil, hus eller frukostflingor. Tillhandahåller säljarens bara tillräckligt med fakta, så är saken biff.

Fel, fel, fel! Psykologin har bevisat att människor är totalt irrationella när vi fattar beslut. Miljoner års evolution har programmerat hjärnan att arbeta så effektivt och resurssparande som möjligt. När vi en gång på savannen såg rovdjuret anfalla, tänkte vi inte så länge utan agerade. Snabbt och instinktivt valde vi att springa eller att gömma oss. Dessa ”heuritics”, eller ”mentala tumregler” styr än idag hur vi fattar beslut. Totalt finns ett 30-tal definierade, och en handfull är extra viktiga för dig som marknadsförare.

Finessen är att de förenklar kognitivt processtunga uppgifter, till exempel att köra bil, korsa en trafikerad väg eller navigera genom ICA Maxis hyllmetrar – där vi, om vi skulle beakta alla options, måste fatta 1000-tals beslut per minut. Något som är omöjligt. Istället fattas en stor del av dagens 100 000-tals beslut med både instinktivt och aktivt tänkande. Utan dessa tumregler skulle många vardagssysslor sannolikt göra oss galna.

Känner du till hur den mänskliga hjärnan fattar beslut, kan du också förutse hur dina kunder (anställda, barn eller…) kommer att agera vid en given beslutspunkt. Och hur du med rätt kommunikation kan påverka beslutet i den riktning du önskar. I ditt jobb som marknadsförare kan du utnyttja tumreglerna för att skapa förståelse, mana fram ett nytt beteende samt förenkla och göra valet av dina produkter enklare. Kort sagt: sälja mer.

Ladda ner skriften

Kontakta mig för att boka ett möte om:
List


*
*
*
*
*